第645章 以市场为导向的计划经济模式(1/2)
不过很快，他就明白了任明翰的良苦用心。
不得不说，对于他这种基础薄弱的人来说，跟随着一群类似于天使投资人的VC在滇南的各个县乡中奔走，在拓宽视野之余，的确能有效补缺他一些专业知识方面的短板。
而他也着实没想到，即便是这些刚刚入职、在大华投资内部被成为“菜鸟”的VC，在某些方面的专业素养也竟然也非常不错。
………………
“重要的事情说三遍……聚焦！聚焦！聚焦！”
“我们这些初建的乡镇企业不要去干眼观四路的事情！不要去干对牛谈琴的事情！——找准细分市场，找准目标用户，才是真正的生存之本！”
罗平县的某個乡街会议室里，张林对着一群人挥斥方遒，三年营销策划的提案功底尽显无疑。
似乎被张林的气势所压倒，这家已经初步达成投资意向的合作社的几名负责人，纷纷对他投来敬畏的目光。
“我知道从功效上来讲，你们深以为豪的小黄姜，属于【药姜】范畴，跟市面上常见的那些菜姜有着明显差别，不管是在烹饪、养生还是入药这三个赛道里，都有着自己独特的优势！”
“但问题是，做市场不是做科研，我们也别一厢情愿地把消费者都当成专业人士！”
“借用用我们业内常说的一句话……但凡是那些没被深度培育过的细分市场，把消费者一概视为屁都不懂的白痴绝对不会有错！”
说到这，张林冷笑着说道：“在华夏，的确家家户户做菜都需要用到姜，但问题是……”
“他们真的懂姜么？大部分人真的能辨别出姜的好坏么？他们真的知晓各特色品种的姜，在不同应用场景中的实际价值么？”
“哼哼……未必吧！”
“在这种看似一汪碧波蓝海，实则底下全是淤泥的未深度开发的市场领域里，即便铸投商贸愿意开放自己的线上渠道——可一家初建的乡镇企业，竟然妄图去通过C端产品教育消费者，而且还是初级农产品类型的C端产品，那不是找死么！”
作为组员之一，司马鹏此时也插话了进来：“是啊，作为山城食品的一员，我们太了解那些消费者了。”
“罗平这边的小黄姜的确是好东西，但对于大部分消费者而言，他们当下根本就没听过这个名字——准确的说，是他们只有姜的【大类认知】，而没有细分的品类认知。”
“而且生姜这种泛需求性质的初级农产品，在市场没有教育成熟前就想要面向全国的C端市场，面临着太多问题——光光价格敏感度高、小件运输成本高这两条，就足以让咱们的合作社喝上一壶了。”
“要知道，认知决定价值，消费者对于初级农产品的价值认知是有误区的——没有名气，没有稀缺性、没有特殊而敏感的使用场景，甚至没有一个高价值的对标物作为参考，他们怎么可能一上来就接受比市场上常见的菜姜价格贵上20%的小黄姜？在他们眼里，这不都是同一样东西么？”
“再说了，生姜不管是储存还是小件运输，综合成本都不低；”
“要想保证最好的品相和口感，平日里就必须租用冷库保鲜——这块的成本跟商品的周转率有很大关系，但在初期，成本是铁定降不下来的。”
“除此之外，生姜的小件运输也是一个非常麻烦的事情。”
“如果直接裹上报纸放在包裹里托运吧，在温度和湿度的双重作用下，几天后送到消费者手里很容易产生部分霉变——退换货带来的成本损耗高不说，消费者的购物体验也会很差，从而导致复购率低下。”
“但如果借鉴种苗类的运输方式，将小黄姜埋在沙土里一并打包过去的话……按照现在计重收费的规则，物流成本就会让咱们合作社吃不消，毕竟生姜不是高价值农产品，一斤小黄姜卖出去后，中间的利润够不够对冲那一包土的运输费用还是两说。”
“咱们合作社成立的本意是带领乡里面的村民致富，不是做公益——说句不好听的，杀头的买卖有人干，但贴钱的买卖，还是不碰为妙！”
听到张林和司马鹏这么一说，会议室里的众人顿时面色发苦起来。
为首的一名汉子有些沮丧：“这也不行，那也不行，那我们乡成立这个合作社有什么意思……跟以前一样，老老实实种小黄姜卖给那些洋贩子，直接出口到东洋和欧盟就可以了嘛！”
作为华夏首屈一指的优质农产品种植地，滇南有许多本地特产是直接出口的，只不过欧盟以及东洋对于姜的需求毕竟不是特别大，而小黄姜也不是一种低产的农作物，这几年随着种植面积的扩大，已经逐渐出现了谷贱伤农的情况，因此罗平这边才想着拓宽一下国内市场，用于平稳一下小黄姜的价格，用于保证姜农的种植积极性和收益。
只不过当各乡纷纷成立合作社，并抱着莫大的期望想要大干一场的时候……却发现，他们长久以来形成的种植思维，或者说是产品导向思维，在国内这个漫天硝烟的市场上竟然如此举步维艰。
看见中年汉子一脸泄气的样子，张林自信地笑了笑：“既然我们大华投资愿意与贵合作社达成合作，那肯定是看好这一块的业务——我们这些VC虽然乍看之下很有些天使投资人的意思，但跟天使投资还是有很多不同的，如果不能获得收益，我们凭什么真金白银地把钱砸进来，还费那么多的精力来给你们做经营指导？”
听到张林这番很有些赤裸裸的话，中年汉子的心里虽然有些不舒服，但眼睛却是亮了起来：“张经理，意思是小黄姜这事能做？”
张林点了点头，然后手臂狠狠一挥：“要想把小黄姜这事顺利地做下去，还是那两个字——聚焦！”
“作为非常不错的特色农产品，小黄姜是拥有很广泛的应用场景的，要想不淹没它的实际价值，在初期，咱们就不能只把目光盯在消费者的厨房里面！”
“用于推拿/香薰的姜精油、用于老年养生的姜参丸、用于环节姨妈痛的姜红糖、提取出来用于制药领域的姜辣素/姜黄烯、甚至直接用于中医入药的高品质小黄姜炮制片/姜母，都是可以拥有溢价空间的领域！”
“当然，还是那句话，术业有专攻，对于咱们合作社来说，在当前环境下想要直接攻略这些细分市场的消费者，是不太现实的；”
“因此，与其想着怎么去做C端产品，不如把目光投在B端客户这块——你们要相信，铸投商贸在本地生活服务这块是有影响力的，再加上新版的《国药大典》已经修订完毕，铸投商贸有理由、也有义务推动部分商家升级自己的产品和服务标准！”
“而你们也必须明白一个道理，市场环境一旦进入正循环，带来的效益是多边的！”
“在收入逐年递增的情况下，大部分消费者体验到了更好的产品和服务，是愿意为其溢价买单的；”
“商家赚到了更多的钱，在有第三方机构软性监督的情况下，是没那么排斥支付更多的成本，用于提升和保证产品质量的——尤其是女性消费、老年养生和制药这些高利润领域，只要能帮助他们黏住客户，他们是不介意适当增加原料成本的；”
“因此，只要你们的品控做的好，铸投商贸+铸投国贸+大华投资+各乡镇姜农的小黄姜原料控盘控的好……即便你们只是针对B端客户，但不管是销量还是利润，都是有一个合理保障的！”
感受到世界打开了另一扇窗户的中年汉子听的两眼放光——他不是不知道小黄姜的【药姜】属性其实才是这个宝贝最大的价值所在，但所谓“资源决定眼界上限”，他们一个刚成立没多久的合作社，什么渠道和人脉都没有，一开始在做经营决策的时候，哪里敢把主意打到那些非初级农产品领域的B端客户身上？
犹豫了一下，中年汉子大着胆子问道：“张经理，我知道除了我们乡之外，你们也在整个罗平县范围内做统筹；”
“所以，我想问一下，我们能不能选客户？——我们乡有几个老草医（滇南的本土医生，性质跟苗医、傣医、蒙医一样，同属于传统医学的分支），他们对小黄姜的炮制很有一手。”
能成为合作社一把手的人基本上不会很傻。
开春以来，铸投商贸的医疗健康事业部已经逐步在双庆以及滇南的部分农村里推行“中药下乡”行动了——据说那些村里原本很有些空荡荡的卫生所里，如今摆满了各式各样的中药原料以及中药制成品，很有些中药OTC的模样。
虽然说那些药品价格都非常便宜，据说同样一个有效疗程，其费用普遍只有西医药品的1/3左右，但耐不住医药本就是一个高利润的产业啊，再加上中药本就是一类原材料成本占比很高的产品，只要这边的小黄姜能入选进去，中间的利润空间绝对是杠杠的！
再说了，就算是因为不具备稀缺性的缘故，小黄姜利润稍低一点也无所谓——上架中药原料的那些卫生所，里面的基层医生可是人手一本由一众中医名家新编撰出来的《汤歌总汇》呢，遇到把不准的小病症，更是能直接打电话过去朝着那群据说由一千多位正牌中医组成的咨询团队寻求支持，作为一个农村人，他自然知道如果那些专家不是水货的话，未来这些基层卫生所的中药走量会是一个何等夸张的程度。
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